Malas o Dudosas Estrategias del Marketing Digital I: Precios
El marketing digital se está imponiendo cada vez más, a la vez que está relegando al marketing “tradicional” a un segundo plano. Y aunque parezca increíble, las viejas y detestables estrategias del pasado se han adaptado o actualizado en Internet como un virus que cambia de huésped. Algunas de las nuevas técnicas resultan inofensivas e incluso beneficiosas para ayudar a las empresas o emprendedores a captar nuevos clientes. Otras, por el contrario, son simplemente malas estrategias de marketing. Lo eran en el pasado y lo continúan siendo hoy.
En este artículo me gustaría analizar algunas de ellas y enseñarte a identificarlas. Comprar o no, utilizar esos servicios o no ya dependen de ti. Yo no obligo a nada, pero me gustaría que, mediante el análisis, identifiquemos posibles timos, fraudes o engaños.
Hola Soy Gabriel. Autor de este Artículo
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Estrategias de Precios
Me gustaría analizar algunas de las estrategias de precios que usan muchas empresas en Internet para vender sus servicios. Me centraré en las que considero más sospechosas y éticamente reprobables.
Precios Ocultos
Si accedes a una plataforma online y te cuesta encontrar los precios de sus servicios, no lo dudes: sus servicios serán elevados o exclusivos o prohibitivos (o los tres a la vez). Debemos tener claro que, cuando una empresa ofrece un buen servicio a un precio competitivo, no lo va a esconder. Al contrario, hará ostentación de ello. De ahí que, cuando observemos alguna se las estrategias que comento a continuación deberían saltar todas nuestras alarmas. Algunos ejemplos:
Obligación de Registrarse
Un caso muy habitual es que obliguen al usuario a registrarse con su correo electrónico. Cuando han obtenido la información, se accede a una página donde hay un listado de precios. Aunque pueda haber excepciones, estos precios suelen ser altos y, a menudo enmarañados en condiciones poco claras. Por eso quieren tu e-mail porque tendrás dudas y no te extrañe que recibas un correo al cabo de unas horas preguntándote si pueden ayudar-te.
Mi consejo ⚠️ No les des tu correo. Es más, abandona la web rápidamente para que tengan una tasa de rebote alta y se planteen una estrategia más ética. Si te interesa mucho el precio, siempre puedes registrarte con una dirección válida que no utilices de forma habitual. De esta forma no te molestarán.
¿Pueden existir casos legítimos para obligar a registrar a un usuario? Por supuesto que sí. Por ejemplo, en plataformas B2B (cuando las empresas venden a empresas, autónomos o freelancers). Para clientes particulares, no debería ser nunca la norma. No importa cómo lo vendan, las empresas tienen la obligación legal y/o ética de ofrecer precios transparentes a los usuarios.
Gratuito por un Tiempo
Seguro que te suena, ¿Verdad? La web insiste una y otra vez con mensajes “pop up” que tienes un mes gratuito. Te recuerdan una y otra vez que te aproveches el mes gratis y que canceles si no te interesa. Se empeñan en que pruebes y valores todos sus servicios durante ese tiempo, pero no te dan un precio de los servicios hasta que te das de alta.
No tengo nada en contra de esta estrategia, es más; me parece una iniciativa legítima por parte de muchas plataformas y muy ventajosa para el usuario. Ahora bien, si el precio de la renovación no queda claro, está escondido o aparece en una letra ridículamente pequeña, supone una mala señal. Deberíamos replantearnos si merece la pena dar nuestros datos a una plataforma que tiene tanto miedo en mostrar los suyos. ¿No te parece?
Mi consejo ⚠️ es que en cuanto te des de alta, accede inmediatamente a tu perfil y solicita la no renovación. De esta forma, no te verás atrapado en una suscripción que no te interesa. Y a la hora de renovar, no te preocupes porque la web ya te recordará que necesitas renovar sus servicios para seguir disfrutando de ellos.
Una empresa prototipo de esta estrategia es “LinkedIn”.
Precios Mensuales o Anuales
Esta es una de esas tendencias que proviene de Estados Unidos y que no solo ha venido para quedarse, sino que muchas empresas europeas han tenido que incorporarla para ser o parecer más competitivos. En la actualidad, esta práctica está tan extendida que, si una plataforma web no la utiliza, resulta sospechosa.
Lo normal sería que una empresa con un compromiso ético hacia sus clientes ofreciera siempre el precio más elevado de inicio. Debería ser el precio mensual de sus servicios sin descuentos. Lo más limpio y honesto posible. Esa tarifa indicaría la fuerza y la viabilidad de la compañía, pero por encima de todo demostraría a los clientes que hay respeto y consideración hacia ellos.
Por el contrario, cuando una empresa hace lo siguiente deberían saltar nuestras alarmas:
Mi consejo ⚠️ Si observas alguna de estas tácticas, te recomiendo que analices la competencia de este servicio. Nada dice más de una empresa que la forma de abordar una tarifa de precios. Nos da una pista sobre su forma de comunicarse con los clientes y cómo entienden y analizan a sus competidores.
Personalmente, me gusta mucho la opción que tienen empresas como HBO o Disney+ de afrontar esta tarea. Le muestran al cliente el precio anual y le dicen que … si no les interesa ese compromiso, que pueden pagar una cantidad al mes: 6, 7 u ocho euros. Por el contrario, LinkedIn es el paradigma de empresa que hace todo lo contrario. No solo esconde precios, además publica tarifas que esconden sobrecargos añadidos si eliges la opción mensual.
Promociones Especiales, Grandes Descuentos, Blackfriday y otras.
Lo interesante en estos casos es comprobar si la plataforma web nos está ofreciendo una promoción o nos está engañando sin ningún tipo de escrúpulo. Cuando las promociones son honestas presentan una razón de ser y se ofrecen durante un tiempo limitado (por ejemplo, el black friday o un remate de existencias). De lo contrario no son promociones, son precios normales o un engaño. A mi juicio, suponen un insulto a la inteligencia del usuario, así que nada me molesta más que ver esta táctica tan deleznable en una web.
A menudo, nos ofrecen un pack de bienvenida por ser nuevo usuario que expira en 24 horas y activan un contador. Lo curioso es que si regresamos la semana que viene, nos vuelven a activar el pack de bienvenida que, por supuesto, sigue durando 24 horas. ¿Te suena familiar? Si lo analizamos bien, se trata de una táctica inocua porque no altera el precio de los servicios. Pero te están insultando a la cara y depende de ti si lo aceptas o no.
Un ejemplo que me gusta mucho son las ofertas semanales de “Steam”. Esta plataforma tiene precios definidos, pero cada semana ofrece una selección limitada de productos con descuento para sus usuarios. Los productos en oferta varían semana en semana y el mismo producto no suele repetir oferta hasta que han pasado normalmente seis meses. Así que si quieres un “chollo” deberás esperar a que la empresa lo incluya en promoción. Tienen una razón de ser (ampliar los suscriptores al juego) y se ofrecen por tiempo limitado. De esta forma el descuento está disponible para todo el mundo por igual. Solo hay que estar atento y añadirlo a la lista “artículos deseados.”
El Paradigma de las Campañas Estacionales
Per se, estas estrategias de venta son positivas tanto para los usuarios como para las plataformas online. Las empresas amplían su base de datos de clientes y lo que es más importante, también sus ventas y su beneficio. Mientras el BlackFriday se centra en productos tangibles, el CyberMonday se especializa en productos digitales.
¿Qué problemas presentan estas campañas publicitarias? Exactamente el mismo problema que siempre ha planteado la época de rebajas en enero. Los usuarios son conscientes de ello, así que las ventas de productos y servicios descienden en picado un mes antes. Mucha gente se espera a comprar y algunas empresas deben decidir si les compensa o si pueden realizar acciones que hagan ese período más llevadero.
En el caso Amazon es bien sabido que muchos precios aparecen inflados semanas antes del viernes negro. A priori no parece un problema, pero imaginemos que un móvil se estropea dos semanas antes o que te has olvidado de comprar el regalo de un cumpleaños. Es probable que no solo no encuentres una oferta, sino que tengas que comprar un poco más caro de lo habitual.
BlackFriday
De ahí que muchas empresas dispongan de un buen argumento para avanzar el BlackFriday; pero seamos claros, no lo hacen por los motivos correctos. Adelantan la fecha para vender antes y vender más porque cuando un cliente se gasta dinero en tu tienda, no se lo gastará en la tienda de la competencia. Y esto desvirtúa por completo su razón de ser. Obviamente no puedo recomendar que no compres en tiendas que avancen el BlackFriday, pero merece la pena estudiar la situación y comparar bien los precios.
CyberMonday
Algo similar sucede en esta campaña. Las ventas descienden a la espera de mejores ofertas, pero debido a propia singularidad de los productos digitales, se agrega un componente diferente. Muchas empresas disponen de un amplio catálogo de servicios y es probable que no todos se ofrezcan con descuento. Es más, muchas plataformas web añaden los productos que son menos demandados.
Otras veces, el descuento solo se aplica para clientes nuevos y no para renovaciones de servicios. Lo cual tiene lógica porque un cliente podría renovar anualmente una suscripción con descuento, mientras que otros siempre lo harían por el precio “estándar”.
¿Sería éticamente reprochable este comportamiento? A priori no. Nadie obliga a ofrecer todo el catálogo en promoción, pero está claro que siempre habrá una expectativa por parte de los clientes. ⚠️ Recomiendo al usuario que, en caso de estar muy interesado, contacte antes con la empresa y despeje dudas para no estar esperando una oferta que nunca va a llegar.
[…] En este artículo voy a comentar las estrategias más desacertadas, en mi opinión, que se están poniendo en práctica en los entornos digitales. También puedes visitar el artículo anterior que trataba sobre las malas estrategias del marketing enfocado a los precios. […]